Comment intégrer un club deal immobilier pour accéder à des projets institutionnels ?

En tant qu’investisseur averti, vous avez probablement fait vos armes dans l’immobilier locatif classique. Vous en maîtrisez les rouages, les rendements et aussi les limites : une gestion chronophage, une fiscalité pesante et une difficulté à passer à l’échelle supérieure. Vous cherchez un nouveau relais de croissance, une façon d’accéder à des actifs de taille institutionnelle, jusqu’ici réservés à un cercle restreint de professionnels. Vous entendez parler des clubs deals immobiliers et de leurs promesses de rendements à deux chiffres.

La plupart des analyses se contentent de les décrire comme des « SCPI pour les riches », en soulignant leur ticket d’entrée élevé et leur faible liquidité. C’est une vision réductrice. Cette approche passe à côté de l’essentiel : la nature même de la création de valeur dans ces opérations. L’erreur serait de comparer un club deal à un produit d’épargne. C’est une démarche entrepreneuriale. La véritable question n’est pas « combien cela rapporte ? », mais « comment la valeur est-elle créée et quels sont les mécanismes qui la protègent ? ».

Cet article vous propose de changer de perspective. En tant que gestionnaire de fonds, je vous ouvre les portes de la salle des machines. Nous allons déconstruire la mécanique d’un club deal, non pas comme un produit financier, mais comme un projet d’entreprise. Nous analyserons comment chaque contrainte apparente – ticket d’entrée, risque, illiquidité – est en réalité un levier structurel pensé pour générer de la surperformance. Vous comprendrez pourquoi l’alignement d’intérêts via le pacte d’actionnaires est plus important que le rendement affiché. Vous serez alors en mesure de décider si vous êtes prêt à passer du statut d’investisseur passif à celui d’associé-opérateur.

Pour vous guider dans cette analyse approfondie, nous avons structuré ce guide autour des questions fondamentales que se pose tout investisseur qualifié avant de franchir le pas. Chaque section est conçue pour vous fournir les outils d’un professionnel et vous permettre d’évaluer une opportunité avec la rigueur nécessaire.

Ticket d’entrée à 100 000 € : est-ce accessible pour un investisseur particulier averti ?

La première barrière perçue du club deal est son ticket d’entrée, fixé en moyenne autour de 100 000 €. Ce montant peut sembler prohibitif et réserver ces opérations à une élite financière. En réalité, cette perception doit être nuancée. Ce seuil n’est pas arbitraire ; il vise à rassembler un nombre restreint d’investisseurs qualifiés (entre 10 et 40), capables de comprendre la stratégie et les risques inhérents au projet. Il garantit une certaine cohésion et une prise de décision agile, impossible à atteindre avec des milliers d’associés comme dans une SCPI grand public.

Pour un investisseur particulier averti, ce montant n’est pas nécessairement un obstacle insurmontable. D’après une étude, près de 34% des Français disposent d’un patrimoine financier de 50 000 € ou plus, et la part des investisseurs avec une surface financière plus importante est en croissance. L’accessibilité ne se mesure donc pas uniquement à l’épargne disponible, mais à la capacité à structurer un financement.

Le véritable levier pour accéder à un club deal est le financement bancaire. Contrairement à une idée reçue, il est tout à fait possible de souscrire des parts de la SAS (la structure juridique du club deal) via un emprunt. Les banques privées et les conseillers spécialisés connaissent bien ce montage. Dans ce scénario, l’investisseur n’a besoin que d’un apport partiel. Pour un ticket de 100 000 €, un apport de 30 000 € peut être suffisant pour obtenir le financement complémentaire. L’effet de levier du crédit amplifie alors le rendement potentiel du capital investi, une mécanique bien connue de tout investisseur immobilier. Le ticket d’entrée devient alors moins une barrière financière qu’un filtre d’engagement et de compréhension du projet.

Rendement cible de 12% : quels sont les risques de perte en capital sur un club deal ?

Un rendement cible (TRI) de 10% à 15% est l’argument commercial principal des clubs deals. En tant que professionnel, je vous mets en garde contre une lecture simpliste de ce chiffre. Ce rendement n’est pas une promesse, mais l’objectif d’un plan d’affaires. Il est la juste rémunération d’un risque plus élevé que celui des placements immobiliers traditionnels. La question n’est pas de savoir si le risque existe, mais de le quantifier et de comprendre s’il est maîtrisé par l’opérateur.

Le risque principal est la perte partielle ou totale du capital investi. Contrairement à l’achat d’un bien en direct, vous investissez dans une société (une SAS) qui porte un projet. Si le projet échoue – par exemple, si la revente de l’actif rénové se fait à perte ou si un projet de promotion n’obtient pas son permis de construire – la valeur de vos parts peut chuter, voire devenir nulle. Comme le souligne Hugo Wind, cofondateur de Wevest, « en cas de défaut de l’emprunteur ou d’échec de la revente, l’investisseur peut perdre tout ou partie de son investissement ».

Le niveau de risque dépend directement de la stratégie adoptée par le club deal. Il est crucial de savoir dans quelle catégorie se situe l’opération que vous analysez. Une stratégie « Core+ » sur des actifs déjà loués et sécurisés offrira un couple rendement/risque faible, tandis qu’une opération « Opportuniste » de promotion immobilière visera des rendements supérieurs à 15%, mais avec un risque de perte en capital beaucoup plus significatif.

Le tableau suivant, basé sur les pratiques du marché, synthétise bien ces différents profils de risque.

SCPI confidentielles vs SCPI grand public : pourquoi les rendements sont-ils souvent meilleurs ?

Pour un investisseur, la comparaison entre un club deal et une SCPI semble naturelle. Pourtant, les deux véhicules sont fondamentalement différents. Le terme « SCPI confidentielle » est souvent utilisé pour décrire les clubs deals, mais c’est un abus de langage qui masque des différences structurelles majeures. Comprendre ces différences est la clé pour saisir d’où provient la surperformance potentielle.

Une SCPI grand public est une machine à collecter de l’épargne pour acquérir un patrimoine diversifié. Sa structure (Société Civile) et sa taille (des milliers d’associés) imposent une gestion prudente et une certaine inertie. Un club deal, structuré en SAS, est un véhicule agile conçu pour une seule opération ou un portefeuille très restreint. Cette agilité permet de saisir des opportunités « off-market », inaccessibles aux SCPI qui doivent déployer des centaines de millions d’euros. Le club deal peut se positionner sur un actif unique à fort potentiel de création de valeur (un immeuble à restructurer, un terrain à promouvoir).

L’illustration ci-dessous symbolise cette différence d’échelle et d’approche : le gratte-ciel institutionnel face au bâtiment « boutique », sur-mesure.

Cette distinction architecturale reflète des divergences fondamentales. La création de valeur dans un club deal ne provient pas de la simple perception des loyers, mais d’une stratégie active : rénovation, changement d’usage, optimisation locative. De plus, la structure de rémunération de l’opérateur est directement liée à la performance. Le « carried interest », une part de la plus-value finale, assure un alignement d’intérêts total entre le gérant et les investisseurs. Dans une SCPI, la rémunération de la société de gestion est principalement assise sur les frais de souscription et de gestion annuels, quel que soit le résultat. Enfin, l’absence de frais d’entrée élevés, typiques des SCPI, et des frais de gestion optimisés, contribuent mécaniquement à un meilleur rendement net pour l’investisseur.

L’erreur de penser que vous pourrez récupérer votre argent n’importe quand

L’illiquidité est la contrepartie la plus importante du potentiel de performance d’un club deal. C’est aussi la caractéristique la plus mal comprise. Penser que vous pourrez céder vos parts facilement, comme vous le feriez pour des actions en bourse ou même des parts de SCPI, est une erreur fondamentale qui peut avoir de lourdes conséquences. L’argent investi est bloqué pour la durée de l’opération, généralement entre 5 et 7 ans.

Cette illiquidité n’est pas un défaut, mais une caractéristique structurelle nécessaire. Elle permet à l’équipe de gestion de déployer sa stratégie de création de valeur sur le long terme, sans subir la pression de demandes de rachat qui pourraient la forcer à vendre des actifs au mauvais moment. C’est ce qui protège la performance du projet. Il n’existe pas de marché secondaire organisé pour les parts de club deal. La seule possibilité de sortie anticipée est de trouver soi-même un acheteur et d’obtenir l’agrément des autres associés, une procédure encadrée par le pacte d’actionnaires.

Le pacte d’actionnaires est le document clé qui régit la vie du club deal, et notamment les conditions de liquidité. Des clauses spécifiques comme la clause d’agrément (qui valide l’entrée d’un nouvel associé), la clause de sortie conjointe (Tag-Along) ou la clause d’entraînement (Drag-Along) sont conçues pour gérer les cessions de parts de manière ordonnée et protéger les intérêts de tous les associés. Avant de vous engager, vous devez lire et comprendre parfaitement ces clauses avec l’aide d’un conseil.

Ce blocage des fonds est une réalité que les investisseurs expérimentés intègrent dans leur stratégie. Comme en témoigne un utilisateur de la plateforme Tantiem :

Depuis plus d’un an que je pratique la plateforme Tantiem, tout s’est bien passé. Acquisitions réalisées avant la date annoncée, versement des revenus en temps et en heure. J’ai hâte de voir comment se passeront les premières sorties, mais ça n’est pas pour tout de suite.

– Anonyme

Ce retour d’expérience illustre parfaitement l’état d’esprit requis : la patience et une vision à long terme sont indispensables. Vous investissez dans un projet avec un début et une fin ; la liquidité n’intervient qu’à la fin.

Quand opter pour la « Flat Tax » sur vos revenus de club deal immobilier ?

La fiscalité est un paramètre essentiel de la performance nette d’un investissement. L’un des avantages structurels du club deal, via sa forme de SAS, est l’accès à des régimes fiscaux potentiellement plus favorables que ceux de l’immobilier en direct. La question n’est plus seulement de savoir quel est le rendement brut, mais comment l’optimiser sur le plan fiscal. La principale source de revenus d’un club deal provient de la plus-value réalisée à la cession de l’actif sous-jacent.

Par défaut, les dividendes distribués et la plus-value de cession de vos parts sont soumis au Prélèvement Forfaitaire Unique (PFU), ou « Flat Tax », de 30% (12,8% d’impôt sur le revenu et 17,2% de prélèvements sociaux). C’est une option simple et souvent avantageuse pour les contribuables situés dans les tranches marginales d’imposition (TMI) de 30% et plus. Cependant, il est possible d’opter pour le barème progressif de l’impôt sur le revenu si votre TMI est plus faible (0% ou 11%).

Mais le véritable levier d’optimisation réside dans des dispositifs spécifiques. Certains clubs deals, en fonction de leur structure et de leur stratégie, peuvent offrir des avantages fiscaux bien plus significatifs. Selon La Financière Investissement, les revenus de certains clubs deals peuvent être exonérés d’impôt sur le revenu et de prélèvements sociaux, sous conditions. De plus, les parts de la SAS ne sont généralement pas soumises à l’Impôt sur la Fortune Immobilière (IFI), ce qui représente un avantage considérable par rapport à la détention d’immobilier en direct.

Le dispositif le plus puissant est le mécanisme de report d’imposition de la plus-value prévu par l’article 150-0 B ter du Code Général des Impôts. Si le club deal est éligible et que vous réinvestissez le produit de la cession de vos parts dans une nouvelle activité économique, vous pouvez reporter l’imposition de votre plus-value. C’est un outil formidable de capitalisation, qui permet de faire travailler 100% de votre gain sur un nouveau projet, au lieu de 70% après la Flat Tax. La pertinence de ces options dépend entièrement de votre situation patrimoniale et de vos projets futurs. Une discussion avec un fiscaliste est indispensable pour faire le bon choix.

Pourquoi les SCPI de santé surperforment l’immobilier résidentiel classique en 2024 ?

Pour mettre en perspective le couple rendement/risque des clubs deals, il est utile de les comparer à d’autres classes d’actifs immobiliers performantes, comme les SCPI spécialisées dans le secteur de la santé. En 2024, alors que l’immobilier résidentiel classique subit la hausse des taux et une certaine correction des prix, l’immobilier de santé affiche une résilience remarquable.

Cette surperformance s’explique par des fondamentaux très solides. D’une part, la démographie : le vieillissement de la population en France et en Europe crée un besoin structurel et croissant en établissements de santé (EHPAD, cliniques, résidences seniors, maisons médicales). La demande est décorrélée des cycles économiques classiques. D’autre part, la nature des locataires : les exploitants de ces établissements sont des groupes spécialisés (Orpea, Korian, etc.) qui signent des baux commerciaux de longue durée (souvent 10 à 12 ans fermes). Cela offre une visibilité et une sécurité des revenus locatifs exceptionnelles, bien supérieures à celles d’un bail résidentiel de 3 ans.

Ces fondamentaux se traduisent par des performances attractives et régulières. Alors que le rendement moyen des SCPI toutes catégories confondues s’érode légèrement, les SCPI de santé et à destination des seniors ont maintenu une moyenne de rendement de 4,73% en 2024. Certaines SCPI de niche, comme la SCPI Foncière des Praticiens, créée par des professionnels de santé pour financer leurs propres outils de travail, affichent même des performances de premier plan. Cette SCPI spécifique a servi un taux de distribution de 5,5% en 2024, la plaçant dans le peloton de tête du marché. Ces véhicules offrent donc un excellent compromis pour un investisseur cherchant un rendement stable et une mutualisation du risque, en contraste avec le profil « haut potentiel / haut risque » d’un club deal.

Lombard ou Hypothèque : comment financer un bien de luxe sans toucher à votre portefeuille boursier ?

L’accès à des investissements significatifs, qu’il s’agisse de l’immobilier de luxe ou d’un ticket de club deal, pose souvent la question du financement. Pour un investisseur qualifié disposant déjà d’un patrimoine financier (portefeuille-titres, contrat d’assurance-vie), liquider ses positions pour financer un projet immobilier n’est pas toujours la meilleure option, tant sur le plan fiscal que stratégique. Deux solutions de financement par nantissement permettent de contourner cet écueil : le crédit hypothécaire et le crédit Lombard.

Le crédit hypothécaire est bien connu : vous empruntez en donnant en garantie le bien immobilier que vous achetez. La banque se protège en prenant une hypothèque sur l’actif. Cette solution est soumise aux contraintes du Haut Conseil de Stabilité Financière (HCSF), notamment le respect d’un taux d’endettement maximal de 35% de vos revenus.

Le crédit Lombard est une alternative plus flexible et particulièrement adaptée aux investisseurs disposant d’actifs financiers. Il s’agit d’un crédit « in fine » dont la garantie n’est pas le bien immobilier, mais le nantissement de votre portefeuille de titres ou de votre contrat d’assurance-vie. L’avantage majeur est qu’il n’est pas soumis aux contraintes du HCSF. Vous pouvez donc vous endetter au-delà du plafond de 35% pour cette opération spécifique. De plus, votre portefeuille continue de travailler et de générer des performances pendant la durée du crédit. Le principal risque est l’appel de marge : si la valeur de votre portefeuille nanti baisse de manière significative, la banque peut exiger un remboursement partiel anticipé ou un apport de garanties supplémentaires.

Le choix entre ces deux solutions dépend de votre profil, de la nature de votre patrimoine et de votre stratégie. Le tableau suivant synthétise leurs principales différences.

Comment sécuriser 4% de rendement net sur vos placements immobiliers en période d’inflation ?

Dans le contexte inflationniste actuel, l’obsession de nombreux investisseurs est de protéger la valeur de leur capital tout en générant un rendement réel positif. L’objectif de sécuriser un rendement net de 4% est un étalon pertinent, car il permet de couvrir une inflation modérée et de dégager une performance. Si les clubs deals visent des rendements bien supérieurs en contrepartie d’un risque plus élevé, il existe des stratégies immobilières plus défensives permettant d’atteindre cet objectif de 4% net avec une meilleure prévisibilité.

La clé réside dans la diversification et le choix d’actifs dont les revenus sont intrinsèquement liés à l’inflation. Voici plusieurs pistes à considérer pour construire un portefeuille résilient :

• Investir dans des SCPI européennes diversifiées : En choisissant des SCPI investies dans des secteurs porteurs comme la logistique ou la santé à travers l’Europe, vous bénéficiez de loyers souvent indexés sur l’inflation des différents pays, offrant une protection naturelle.
• Privilégier les SCPI de santé : Comme nous l’avons vu, la solidité des exploitants et la longueur des baux (10-12 ans) offrent une visibilité exceptionnelle sur les revenus futurs.
• Opter pour l’immobilier fractionné « prime » : Participer à l’acquisition d’actifs de premier ordre (Paris, Côte d’Azur) déjà loués permet de mutualiser le risque tout en captant la valeur d’emplacements d’exception.
• Diversifier géographiquement : Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier français. Investir en Allemagne, aux Pays-Bas ou en Espagne via des SCPI ou d’autres véhicules permet de mutualiser les risques économiques et locatifs propres à chaque pays.

Ces stratégies, moins volatiles que les clubs deals « Value-Add » ou « Opportunistes », constituent le socle d’un patrimoine immobilier diversifié. Elles permettent de sécuriser un flux de revenus réguliers et indexés, tandis que les clubs deals peuvent être utilisés comme un moteur de performance pour une part plus limitée et plus risquée du portefeuille. C’est en combinant ces différentes approches que l’investisseur averti construit une allocation d’actifs immobiliers véritablement robuste et performante à long terme.

Passer du statut d’investisseur immobilier individuel à celui d’associé dans un club deal est un changement de paradigme. Il ne s’agit plus d’acheter un actif, mais de s’associer à un projet et à une équipe. Pour mettre en pratique ces conseils, la prochaine étape consiste à analyser en profondeur les opportunités qui se présentent à vous avec la grille de lecture d’un professionnel, en vous faisant accompagner par des experts qui maîtrisent à la fois les aspects financiers, juridiques et fiscaux de ces opérations complexes.